5 redenen waarom jouw innovatieve product niet verkoopt

Bron: SPROUT.nl
Innovatie

Nederlandse ondernemers blinken uit in innovaties, maar het lukt lang niet altijd om die succesvol naar de (zakelijke) markt te brengen. Eric Pieters kent het klappen van de zweep en schreef er een boek over.

Waarom is het verkopen van innovatie zo moeilijk?’, vroeg Pieters zich af. Op basis van zijn eigen ervaring en praktijkcases van andere ondernemers en investeerders zetten Pieters en co-auteur Corine Bus de grootste obstakels en oplossingen op een rij in ‘Hoe verkoop je innovatie‘. Het boek focust op industriële innovaties in een B2B markt, maar is ook toepasbaar voor andere producten en diensten.

Hij is mede-eigenaar van Micanti, een producent van milieuvriendelijke coating voor de scheepvaart. Dat bedrijf veroverde in 2014 de eerste plek in de MKB Innovatie Top 100 2014en won het Oranje Handelsmissie Fonds in 2014. Bus werkt bij ING en houdt zich daar bezig met businessmodelinnovatie.

“Er gaan veel startups op stuk”, zegt Pieters over het verkopen van innovatie. Er wordt volgens hem te makkelijk voorbijgegaan aan de vraag hoe je het contact met de markt legt. En hoe je de voordelen van het product afstemt op de pijnpunten van je klant. Hoe kom je daar achter? En welke “angst” roept een innovatie bij een klant op. “Daar heb je genoeg pijnstillers en angstkillers voor nodig.”

Kabelangst

Een van de voorbeelden in het boek is van een innovatieve kabelmaker, die werkt met industriële garen in plaats van staal. Het bedrijf ging de markt op met overtuiging dat kabels sterker waren dan staal en dat dat een voordeel voor de klant zou zijn, vertelt Pieters.

“Maar daar zat klanten niet op te wachten. Wat voor hen wel relevant was: die kabels zijn veel lichter dan staal, waardoor kranen sneller op- en afgebouwd kunnen worden. Voor een kraanverhuurder is dat een winstmaker. In de mijnbouw gaat het weer niet om de zwaarte, maar om de levensduur van de kabels. De kabels van industriele garens gaan langer mee door ondermeer het voorkomen van roest.”

De risico’s voor afnemers zijn logisch: is zo’n kabel het wel sterk, wat als ‘ie breekt? Ga ik dat als eerste in de wereld in mijn kraan inbouwen? Die angsten overwin je door geloofwaardigheid te creëren, zegt Pieters. “Bijvoorbeeld met behulp van testrapporten van belangrijke instituten. Maar voornamelijk door wat andere over jouw zeggen en marketing zoals het winnen van awards.”

Dit zijn de 5 belangrijkste factoren een succesvolle marktintroductie kunnen dwarsbomen:

1. Te product-georiënteerd

De meeste producten worden ontwikkeld door techneuten, waardoor die oplossingen vaak te product-georiënteerd zijn. De eigenschappen van een product zijn pas een voordeel als de klant dat zo vindt, benadrukt Pieters. “Die bepaalt wat relevant is.”

Zijn devies: “Luister naar je klanten, sta voor hen open en stel goede vragen.” Dat doe je bijvoorbeeld door ‘implementatievragen’ te stellen. “Ik vroeg bijvoorbeeld aan een klant “Hebt u een probleem met uw huidige coating?” Hij vond van niet. Ik rekende hem vervolgens voor wat de ‘gevolgkosten’ waren van zijn coating en nam hem mee in de mogelijke oplossingen. Toen realiseerde hij zich dat hij een probleem had.”

2. Ontbreken van verkoopervaring

Zonder de juiste vaardigheden om het product te verkopen ben je nergens. Salesmensen met de zogenaamde ‘hunter’-mentaliteit zijn essentieel voor een succesvolle introductie in een b2b-markt. En geen ‘farmers’ die meer achteroverleunen. “Hunters vinden het leuk om nieuwe contacten te leggen, openingen te creëren en nieuwe markten te ontginnen.”

3. Geen koude acquisitie

Het is een misvatting dat koude acquisitie niet nodig is om een innovatief product naar de markt te brengen en dat deze verkoop ook via internet en social media kan lopen. “Wat ik veel hoor, ook bij sommige accelerators, is dat veel via contentmarketing kan. Dat is wel waar voor it-oplossingen, maar niet voor hardcore industriële of wetenschappelijk gedreven producten. Die zijn relatief complex.”

Het boek belicht het voorbeeld van Ampelmann, een producent van bruggen waarmee werknemers van oliebedrijven veilig kunnen oversteken tussen schepen en olieplatforms. Zo’n oversteek was altijd heel risicovol. Ampelmann ontwikkelde een hydraulisch systeem waardoor mensen rustig kunnen oversteken. Dat betekent een enorme verhoging van de productiviteit, er kan twee keer zo lang gewerkt worden, en veiligheid.

Pieters: “Denk niet dat je zo’n technologisch hoogwaardig product kan verkopen via contentmarketing, dat gaat niet werken. De oplossing is dat je de telefoon pakt, klanten en beurzen bezoekt en face to face met klanten in contact komt. Daar kun je zo’n complex product toelichten.”

4. Niet de juiste persoon

Bij een innovatief product is het van belang om de juiste persoon te vinden. Iemand die het product ook echt nodig heeft en ook het budget ervoor heeft. “Veel mensen gaan naar de afdeling inkoop, maar dat is de eindfase van het aankoopproces.”

De probleemeigenaar, die als eerste verantwoordelijk is voor het product of dienst waar jij een oplossing voor hebt: die man of vrouw moet jij hebben, zegt Pieters. Daarna help je bij het uitbouwen van draagvlak binnen het bedrijf. “Betrek ook de collega van de technische afdeling erbij, of andere mensen die bij het product betrokken zijn en beantwoordt al hun vragen.”

5. Klant met lef

Iets volledig nieuws kopen wat zich (amper) in de praktijk heeft bewezen, vergt durf van de klant. Pieters: “Er wordt niemand ontslagen als hij al jarenlang dezelfde, geaccepteerde producten koopt ook al zijn er betere producten in de markt.”

“Als het folie van Micanti loslaat, dan is dat een risico en het kost een scheepseigenaar geld. Als een kabel afbreekt dan kost dat mensenlevens. Draagvlak en geloofwaardigheid zijn cruciaal bij het wegnemen van die angst.”

Hoe verkoop je innovatie‘ (24,95 euro) verschijnt op 23 februari bij uitgeverij Webedu

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s