8 essentiële verkoopsprincipes die verkopers makkelijk over het hoofd zien

Sandler Training is ’s werelds meest succesvolle aanbieder van salestrainingprogramma’s. De CEO van dit bedrijf, David Mattson, deelt op Forbes.com een aantal essentiële verkoopsprincipes die de meeste verkopers volgens hem verkeerdelijk interpreteren. Mattson is tevens de auteur van ‘The Sandler Rules’.

Uit dat boek de volgende veel voorkomende fouten:

  1. Ervan uitgaan dat enkel de problemen die men naar jou toe communiceert van tel zijn. Je moet nagaan of die zaken niet eerder symptomen zijn van iets meer fundamenteels. Dat doe je door vragen te stellen. Met kennis van het dieper geworteld probleem kan je een betere probleemoplosser worden voor de potentiële klant.

  2. Denken dat je de klant moet overhalen met een ‘verkoopspresentatie’. Je moet de klant niet vertellen waarom ze van jou moeten kopen, maar hen de voordelen van je product of dienst zelf laten ontdekken.

  3. Te veel praten. Één van de oudste Sandlerprincipes is de 70/30 regel (70% luisteren vs. 30% praten). Praat minder, luister meer en stel vragen. Voor een opsomming van de eigenschappen van je product kan je de klant gewoon naar je website verwijzen. Het verkoopproces zelf is geen monoloog, maar een gesprek.

  4. Vergeten dat ook verkopers beslissingnemers zijn. Een verkoper moet het hele verkoopproces door beslissen of hij al dan niet meer tijd in deze mogelijke klant gaat blijven investeren.

  5. Denken dat je gedachten kan lezen. Als je gesprekspartner vaag is, is het niet aan jou om zijn gedachten te lezen en overhaaste conclusies te trekken want dat veroorzaakt enkel gemiste kansen en tijdverlies. Vraag in de plaats daarvan op een beleefde manier om meer duidelijkheid.

  6. Extra werk verrichten in de hoop de deal te sluiten. Wanneer een potentiële klant je vraagt om meer informatie dat meer werk van je vergt, vraag hem dan eerst of het überhaupt mogelijk is dat die extra informatie hem overhaalt om van jou te kopen. Het antwoord op die vraag kan een aanleiding voor je zijn om je tijd in iets anders te investeren.

  7. Je eigen ergste vijand zijn. Beschuldig nooit je klant van niet snel genoeg te kunnen beslissen. De vlotheid van het verkoopproces hangt af van jouw aanpak en vaardigheden als verkoper.

  8. Hopen dat een klant een bepaald probleem niet opmerkt. De enige manier om een potentiële ramp te voorkomen is door het op voorhand aan te kaarten. Wees altijd open en eerlijk.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s