Hoe duurder het advies, hoe meer we geneigd zijn het op te volgen

Nooit eerder verkochten zoveel politieke spindokters, marketinggoeroes, motivational coaches en andere experts hun advies aan medemensen. Al dit betaald advies heeft, onafhankelijk van de verschillen in kwaliteit, één gemeenschappelijke factor: hoe duurder het advies, hoe meer we geneigd zijn er naar te luisteren.

Het bewijs voor deze stelling wordt ons aangereikt in een studie van Francesca Gino van de Carnegie Mellon University.

Gino liet tientallen studenten een geschiedenistest afleggen en reikte kleine cashprijzen uit voor correcte antwoorden. Vervolgens gaf ze hen de kans om gratis of betaald advies te vragen.

De studenten bleken veel minder waarde te hechten aan het gratis advies dan aan advies waarvoor ze hadden betaald, hoewel ze allen wisten dat het advies altijd door dezelfde persoon werd verstrekt. Uit de follow-up studie bleek dat de studenten nog meer waarde hechtten aan advies dat extra duur was.

Gino verklaart dit gedrag als het ‘fenomeen van de gezonken kosten, een term uit de psychologie.

Wanneer we iets kopen, hebben we de neiging om die aankoop te rechtvaardigen via ons huidig en toekomstig gedrag. Anders gesteld: wanneer we duur betalen voor advies en het niet opvolgen, geven we toe dat we een foute aankoop hebben gedaan; iets dat we tot elke prijs willen vermijden.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s