Handleiding voor de verkoper: splits je product op in drie!

Wanneer mensen een product of een dienst kopen, houden ze meestal geen rekening met de gebruikswaarde ervan. Wat ze doen is de prijzen vergelijken met soortgelijke producten en diensten of hun alternatieven.

De typische truc bestaat erin om een product in drie op te splitsen: een standaard, een budget- en een premiumproduct, elk met zijn eigen prijs.

Experimenten tonen immers aan dat de meeste mensen van nature uit naar de optie in het midden neigen, terwijl sommigen altijd de goedkope en anderen altijd de dure zullen kiezen, onafhankelijk van de feitelijke kwaliteitsverschillen.

Een experiment met variërende bierprijzen dat in het boek ‘Priceless’ wordt beschreven, verduidelijkt de strategie:

  • Wanneer men kon kiezen tussen twee biermerken (een premiummerk voor $2,50 en een budgetbier voor $1,80), koos 80% voor het dure merk.

  • Wanneer een derde bier werd toegevoegd (een superkoopje voor $1,60) kocht 80% het bier van $1,80 en de rest het merk van $2,50.

  • Wanneer het superkoopje verdween en vervangen werd door een luxebier van $3,40 kozen de meesten voor het gemiddelde merk van $2,50 en een minderheid voor het koopje. 10% kocht het bier van $3,40 wat aantoont dat sommigen altijd voor het duurste merk kiezen.

De typische salestruc is dus om een budget- en premiumoptie aan te bieden rond het product dat je eigenlijk wil verkopen. Als je dat niet doet, zullen mensen je product vergelijken met soortgelijke producten.

Bied je verschillende opties aan, dan vergelijken je kopers enkel jouw prijzen (en neigen ze naar het midden).

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s